销售人员管理之—动静结合
销售人员的管理分为静态化管理和动态化管理。静态化管理就是固定格式表格管理，即销售人员按规定填写工作日志、有望项目登记表、日拜访点数登记表、月销售金额登记表、项目汇总表、回款进度表等；动态化管理就是随机问讯管理，即销售人员根据上级的问讯，及时说明自己的工作状况。管理必须动静结合，缺一不可。
一、静态化表格管理
1、 工作日志
（1）应包含内容：拜访日期、时间、项目名称、项目地址、会见人员、联系电话、拜访次数、需求意向、项目情况等；
（2）管理要求：未用完的由销售人员保存，每日填写一次，当日下班前填写完毕并向上级汇报；
（3）填写目的主要是提升销售人员拜访效率。看销售人员拜访的点数与结果是否达到要求，拜访的路线、频率及每个拜访点所耗时间是否合理。
2、 有望项目登记表
（1）应包含内容：编号及登记时间、项目名称地址、投资方名称地址、采购方名称地址及资信、设计方名称地址及设计人、设备意向及预计金额、订货关键人及电话、竞争对手、订货时间等；
（2）管理要求：由销售部门统一编号管理并保存，每半个月或一个月固定时间填写补充一次，每次填写都要把具体项目进展向上级汇报一次；
（3）填写的目的主要是了解销售人员项目的介入深度。填写完整证明项目销售人员信息了解清楚，关系理顺，项目成功率较高。不能填写完整就要找到问题之所在，提出解决方法。
3、 日拜访点数及月销售金额登记表
（1）日拜访点数登记表应包含内容：销售人员、对应日拜访点数、个人月累计点数；月销售金额登记表应包含内容：销售人员、对应月销售预计金额及实际销售金额、部门销售总金额、部门月任务金额；
（2）管理要求：办公室内张贴，由销售人员自行填写；
（3）填写目的主要是对各销售人员的工作进行对比明示，激励先进，鞭策落后。
4、 项目汇总表
（1）应包含内容：有望项目登记表编号、项目名称地址、联系人及电话、设备意向及预计金额、订货时间级别；
（2）管理要求：由销售部门统一管理并保存，销售人员每周休息的前一天填写一次，订货时间级别的填写为A（一月内）、B（三月内）、C（半年内）、D（一年内）、E（一年以上）。每次填写完毕要把具体项目向上级汇报一次；
（3）填写目的主要是对项目及时管理，督促销售人员及时跟进，并预计当月及下月的销售金额。
5、回款进度表（详见回款管理）
二、动态化问讯管理
1、 应包含内容：公司销售产品所要求应知项目信息（相关技术参数等）、上述表格信息落实情况、销售人员心态、产品知识、与项目人员的接触与交谈情况、工作计划、路线安排等等；
2、 管理要求：管理人员应每天与销售人员沟通，可配合工作表格进行问讯，可对销售人员的汇报随机问讯，可对其工作表现随机问讯；
3、 目的是对销售人员进行动态化监管，使其更有效的工作，相应提高其能力。
综上，静态管理可以规范强化销售代表的工作行为，使其知道如何更好的工作，工作要达到什么结果。动态管理可以起到沟通、支持、监督、提高的作用。
