“珍珠粉”保健品市场及营销策略分析（二）
来源:网络 2008年4月29日 阅读:次
| 珍珠粉市场的三大特征分析 优势： 速溶珍珠粉是经国家卫生部批准同时具有补钙和调节血压两项功能的产品。同时具有国家卫生部批准的药准字和食健字的批号。高科技产品，98%溶于水，高达92%以上的人体吸收率。疗效显著，能补钙调压同时一步到位。产品新包装精美，吸引人，价值感强，在市场终端陈列中视觉冲击力较强。服用周期长、量较大，没有副作用，适合长线消 劣势： 品牌影响的积累值很少.价格稍微偏高，且存在多种市场价格，如：社区部和市场部价格不一致且相差比较大。传统渠道营销人员不足，业务素质尚需要不断提高加强。同类产品众多，竞争更加激烈。终端铺点太少，终端维护太差，终端物料不全且少，又无良好摆位，与营业员关系更是一般。缺乏完善的现代管理机制及精通市场营销的高级管理人员。任何药品、保健品都有自己的生命周期，***速溶珍珠粉运作市场多年而一直没有大的发展，这对产品的市场推广也是一种压力 机会： 产品自身过硬，经过多年的讲座直销积累了一定的客户基础。随着我国经济的稳步增长，人们的收入增加，人们对身体健康越来越重视，保健意识增强，对各种保健品的需要与日俱增。在同类珍珠粉系列产品中，目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守，终端维护差，网点不全。目前市场上降血压类产品以医疗器械、药品为主，保健品相对较少，在同时具有补钙调压功能的保健品中，目前还没有强势知名品牌。? 保健品营销的定位策略 品牌定位：塑造一个中老年人“家庭医生”全质服务化的品牌形象。以一个医学专家的形象帮助中老年朋友找回健康，找回年轻，从而迅速树立品牌 功能定位：补钙调压两步到位 人群定位：45岁以上身体不适的中老年人，有时间、有自主权，有一定的经济基础 区域定位：主攻北京市区市场，辅攻周边郊县市场。 保健品营销的沟通策略 传播重点消费人群，先进行理性诉求，再进行感性诉求。直接沟通渠道：?药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理.各机关、企事业单位的老干部活动中心.养老院、各社区居委 沟通整合策略：统一性、标准性 高科技产品：现代工艺超高压破壁低温裂解;100%的纯天然、无毒副作用;?98%溶于水、高吸收率;补钙调压 两步到位;口服胶囊型的珍珠粉服用方 终端消费群体 产品摆放争取在柜台的黄金位置，一定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈列要生动化，增加目击率，造型要尽量完美。招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好。导购员要全面了解、熟悉产品知识，公司的基本情况，从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。售后服务：专人跟踪，收集病历，定期回访、询问服用情况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。 媒体沟通策略： 《北京晚报》《北京日报》《北京广播电视报》《京华时报》等权威性的报纸为30%，北京广播电台为15%，促销50%，DM为5%。完善公司网站，建立网上销售，发挥互联网的优势，通过网站将公司的产品扩大对外的联系、宣传 销售原则：通过专业的营销员，科学合理的铺货，扩大市场占有面，深度沟通营业员，指导消费者购买、使用。同时整合公司所有资源，重点配以各种新颖活泼的终端促销，打一场全面的终端拦截战 网点划分：市场部将北京市场划分为四个片区，每个片区设区域主管一名，在北京市场目前所有的药店、商场、超市中挑选100家最好的终端｛位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好｝进行铺货或设立专柜，每家终端尽量上专职的促销员、产品形象灯箱、广告牌、堆头、台卡等，终端陈列要尽量选择最好的位置，尽量生动化，吸引顾客的注意力 |
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