“珍珠粉”保健品市场及营销策略分析（二）
来源:网络 2008年4月29日 阅读:次
终端铺货进度：坚持以建立一家巩固、完善一家的原则，分三个月建设100家大型终端。第一个月建立28家大型终端，每家终端配备一名导购员，在终端硬件上一定要配齐，第二个月建立36家，第三个月建立36家，合计100家大型终端,100名专职导购员。在此其间另发展60名兼职导购员，使北京市终端专兼职导购员共达160 组织机构：成立营销中心，加强对员工的培训，建立健全的管理机制，该中心主要负责北京市场的整体运作。中心下设：市场部、社区部、招商部、售后服务部、企划部、仓储部、财务部、行政部 市场部：负责北京市场各大药店、超市、商场、医药公司的终端建设、维护、销售以及专卖店、专柜的建设、管 社区部：建立直销队伍，与北京各企事业单位的老干部活动中心，各社区居委会建立友好关系，通过科普宣传、报告会的形式销售产品。 招商部：负责周边郊县代理商的招商洽谈、管理以及新产品（***宁）和加盟连锁专卖店的招商工作，同时也为今后全国市场的招商打好基础 售后服务部：全力配合营销中心各部门的工作、建立各级顾客完整的档案，建立客房数据库。 企划部：对公司整体的市场运作进行调研，策划市场方案和促销方案，制定媒体广告投放方案、媒体价格洽谈及广告文案的撰写。 仓储部：建立严格的产品发送、保管制度和库存报表，及时根据市场的需求调配产品。 价格体系： 建议零售价：60粒新包装每瓶59元、122粒新包装为每瓶112元，终端铺货价为80扣至70扣之间，现款还可以再优惠点。? 保健品营销渠道选择 各社区居委会、各企事业单位老年人活动中心;国有医药、药材公司、药店，如：同仁堂连锁店、金象连锁店、嘉事堂连锁店、京卫华康连锁店、医保全新连锁店、银建大药店等;大型超市、商场：如华联、城乡、北辰、燕莎、劲松、翠微、赛特等;周边市场、郊县招经销商进行独家代理? 经销商资信 收取市场保证金2000元至5000元，以达到不串货、冲货，保证市场秩序良性运作;经销商现款进货，首批提货10000元至30000元;经销商一年内产品销售不畅，在产品原样不损坏的情况下可以退货 销售方式 直销：在A级药店设置专柜专人销售或租门面建专卖店销售;在各社区、居委会、老干部活动中心进行科普讲座直销，这种模式公司已经运作相当成熟，也是目前公司的主要销售渠道;经销：主要寻找经销分销商，现款提货，区域保护完成固定销;代销：以大中型药店、商场、超市为主，铺货以点带面，找信誉好，回款及时的单位合作，可采取批结或月结算。这几种销售方面在北京市场同时进行，快速提高市场占有率。? 客户管理 对现有的直接客户和以后开发的各种客户建立完整的档案，进行电脑数据库管理;客户分为A级、B级、C级，A级客户重点开发，定期走访一般每周二次，B级每周走访一次，C级每半个月走访一次;编制各级客户销售明晰表，销售计划和客户走访计划;货物往来，款资往来每月报表。? 渠道促销： 终端促销：专职、兼职导购员同时上，在兼职的对象选择上重点以优秀营业员、柜组长、其他不是竞品的业绩优秀的导购员为主，进行每盒返利。具体操作时，终端业务员应建立完整的药店管理档案和导购员档案，每家药店的专、兼职人员由所负责区域的业务代表确认完整的盒数后，在下一个月的月初与其结算。每周定期在一些大型终端开展系列促销活动，加强与终端的沟通促进销售 促销特价：通过特价促销全力推荐产品，拉动消费者的需求，强化终端的推广渗透力。定期策划一些大型促销、公关活动支持终端，扩大公司的影响。 |
